Amikor arra a kérdésre keressük a választ, hogy miképp növelhetnénk egy vállalkozás bevételeit, felmerül egy egyszerű kérdés: kik azok, akik a bevételek és a profit legnagyobb részét produkálják?
Őszintén el kell gondolkodni azon, hogy valójában kik is a legjobb ügyfelek és miért, miként váltak azzá. Vajon van-e köztük hasonlóság, mi teszi őket a legjobbakká?
Ha ezekkel az információkkal tisztában vagyunk, sokkal könnyebbé válik ügyfeleink megtartása, sőt könnyebbé válik ennek az elit körnek a bővítése is.
Az alábbiakban szeretnénk Önöknek pár egyszerű, gyakorlati tanácsot adni, melyek hozzájárulhatnak cégük bevételeinek növeléséhez.
Az ügyfelek adatait tartalmazó adatbázis nagyságától függően válasszon ki tetszőleges számú ügyfelet, akik Ön szerint a "legjobb" kategóriába tartoznak. Most példaképp számoljunk az öt legjobb ügyféllel.
Egy jól működő, adatokkal feltöltött CRM rendszer elengedhetetlen, mivel ez a rendszer a "kulcs" ahhoz, hogy ügyfeleinket kategorizálni tudjuk. Első lépésként nézzen utána, hogy kik azok az ügyfelek, akiktől a legtöbb bevétele származik, majd számolja ki, hogy külön - külön mennyi bevétele származik ezektől a cégektől.
Ezután számolja fix és változó/eseti költségeit. Fix költségnek minősül például az iroda bérleti díja, a telefonköltség, a villanyszámla, a tartalékképzés céljából félretett összeg. A változó/eseti költségeket alkotja például a szolgáltatási költség, a gyártási költség, a szervizköltség. Miután ezeket kiszámolta, a kapott végösszeggel ossza el a kiválasztott ügyfelektől származó bevétel összegét.
Végezze el ugyanezt a műveletsort öt - öt olyan ügyféllel is, akiket a középmezőnyből illetve az alsóházból választott.
Tapasztalni fogja, hogy az így kapott egy ügyfélre jutó profit/ költség mértéke nem minden esetben az elvárásai szerint alakul.Sok esetben nem feltétlenül a legnagyobb cégek hozzák a legtöbb bevételt. Amennyiben lehetősége van rá, végezze el minnél több ügyfelével ezt a kis tesztet, hogy tisztán lássa, mely ügyfelei azok, akiknél a költség és a bevétel aránya ideális az Ön számára.
Ez alapján érdemes kiválasztani azokat az üzleti partnereket, akik a kedvenc ügyfelek kategóriájába tartozhatnak.
Ha összeállította kedvenc ügyfeleinek listáját, nézzen utána, hogy rendelkeznek e hasonló vonásokkal ezek az cégek, és hogy igen, akkor pontosan melyek ezek a tulajdonságok.
Néhány javasolt szempont:
- hasonló/ugyanaz az üzletág
- a cégek nagysága körülbelül azonos
- hasonló típus szolgáltatásokra van igényük
- területileg közel helyezkednek el egymáshoz
- hasonló/speciális termékeket vásárolnak
Ajánlott ezeket a különleges ügyfeleket megkülönböztetett figyelemmel kezelni, törődni velük. Azért, hogy bővíthesse ezt a kört, kérjen beszámolókat, sikerjelentéseket, referenciát ezektől az ügyfelektől.
Lépjen kapcsolatba hasonló cégekkel, arra törekedve, hogy azok is ügyfelekké váljanak a későbbiekben. Próbálja kiszűrni, hogy melyek azok a termékek/szolgáltatások, amelyeket kedvenc ügyfelei előnyben részesítenek, és próbálja ezeket értékesíteni többi ügyfelének is.
Nagyon fontos szerepe van az ügyfélkapcsolatok kezelésében annak, hogy mindig naprakész és pontos információink legyenek, és ez különösképpen így van a kedvenc ügyfeleknél. Ha pontosan tudja hogy kinek és mit értékesítsen, elkerülheti a jövőbeni tév- és kerülőutakat, ami jótékony hatással lesz cége bevételeinek alakulására.
Az eredeti cikk szerzője Peter Lawless, fordította Szilvási László.
Szeretne még időben értesülni az akciós ajánlatainkról?
Szóljon hozzá!